Nutze Zitate als Spannungselementen um deine Verkaufspräsentationen interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger zu machen. Die erste Wahl dafür sind übrigens die Zitate deiner Kunden!
Zitate machen deine Verkaufsgespräche spannender
Ridley Scott hat gesagt „Das Gehirn ist der grösste Kinosaal der Welt“. – Wenn das stimmt, dann sind wir als Verkäufer ja auch dafür verantwortlich, welcher Film im Kopf unserer Kunden läuft, sobald wir mit ihnen zusammentreffen. Und ich finde das ein schönes Bild: also immer dann, wenn ich im Verkaufsgespräch sitze, werfe ich quasi den Filmprojektor im Kopf meines Kunden an. Entscheiden für meinen Erfolg ist jetzt, was ich nun für einen Film vorführe. Und wenn so ein Verkaufsgespräch nur aus dem Runterrasseln von Zahlen, Daten und Fakten besteht, dann gewinne ich dafür mit Sicherheit kein Oscar.
Es geht also darum, mit Spannungselementen zu arbeiten, und Sprachmuster zu nutzen, die deine Verkaufspräsentation interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen. Und Sprachmuster die so etwas bewirken können sind neben Stories, Metapher, Analogien, Vergleiche auch Zitate.
Eingebettete Zitate sind hypnotische Sprachmuster des NLP
Jetzt geht´s nicht darum, ständig ein Zitatebuch dabei zu haben, nach dem Motto: Lassen Sie mich dieses Verkaufsgespräch beginnen mit einer Auswahl meiner Lieblingszitate. Das ist natürlich quatsch. Das muss schon filigraner rüberkommen, damit das gut wirkt. Eingebetete Zitate gehören zu den hypnotischen Sprachmustern aus dem NLP und sie werden von Verkaufsprofis meist bereits unbewusst angewendet. Und warum? Weil sie funktionieren.
Kundenaussagen sind bei Zitaten die erste Wahl
Du musst jetzt auch nicht ständig einen Ghandi, Konfuzius oder Sokrates raushauen um erfolgreich mit Zitaten zu arbeiten Im Gegenteil, was spricht dagegen einfach mal mit ein paar Kundenzitaten anzufangen.
Beipiel Kundenzitat
Wenn der Kunde also zu dir sagt: Ihre Preise liegen deutlich über dem Marktdurchschnitt. Dann kannst du jetzt in die Preisrechtfertigung gehen, aber du weißt ja, wer sich rechtfertigt, der klagt sich an, oder du lässt einfach einen Kunden von dir zu Wort kommen. Das könnte sich dann so anhören:
“Das ist ja interessant das Sie das erwähnen. Ein Stammkunde hat neulich genau das gleiche zu mir gesagt, aber der Satz ging noch weiter; er hat gesagt: Ihre Preis liegen deutlich über dem Marktdurchschnitt, aber jetzt wissen wir auch warum und wir sind froh das wir uns für Sie entschieden haben. Können Sie sich vorstellen, warum er das gesagt hat?”
So ein Zitat zaubert schon mal einen ganz anderen Film in den Kopf deines Kunden. Und du merkst vielleicht schon: Kundenaussagen sind bei Zitaten die erste Wahl. Deswegen ist es deine heilige Pflicht, Kundenzitate zu sammeln.
Werde zum Jäger und Sammler. Nutze diese Kundenzitate, um deine Präsentationen noch überzeugender zu gestalten.
Was tue ich, wenn ich keine Referenzen von Kunden habe?
Wenn du allerdings keine Referenzen dieser Art hast, kannst du ja immer noch auf ein paar Standardzitate zurückgreifen. Lass uns vielleicht noch einmal den selben Einwand durchspielen. Dein Kunde sagt also zu Dir: Sie liegen mit Ihrem Preis deutlich über dem Marktdurchschnitt. Eine Antwort mit einem Zitat könnte sich dann so anhören:
“Das ist interessant, dass Sie das ansprechen, weil ich habe gerade in der Biografie von Ueli Prager, den Gründer von Mövenpick, ein sehr passende Einsicht dazu gelesen. Er sagt: Unsere Produkte sind nicht billig. Aber beim ersten Versuch wissen Sie, warum!. Es geht also nicht um die Frage ob etwas billig ist, ob es über oder unter dem Durchschnittspreis liegt, sondern es geht darum, ob es preiswert ist, also seinen Preis wert ist. Wie wichtig ist Ihnen persönlich der Unterschied zwischen billig und preiswert?”
Jetzt musst Du die das nicht so vorstellen, dass dein Kunde auf die Knie fällt und vor lauter Verzückung fragt, ob er nicht noch mehr bezahlen darf. Nein, aber du hast ihm durch diese Vorgehensweise einen Gedanken eingepflanzt, der jetzt anfängt in ihm zu arbeiten. Und das – mein Leiber Freund des gepflegten Verkaufsgespräches – ist Kommunikationskunst. Reden kann jeder, aber so zu reden das der richtige Film im Kopfkino beim Gegenüber eingelegt wird, dafür muss man sich vorher schon ein bisschen vorbereiten.
Zitate für dein nächstes Verkaufsgespräch:
- Die größte Gefahr im Leben ist, dass man zu vorsichtig wird. – Alfred Adler
- Man kann ein Auto nicht von innen anschieben – Jobst Fiedler
- Wenn ich die Menschen früher gefragt hätte was sie wollen, dann hätten die gesagt: schnellere Pferde. – Henry Ford
- Man kann niemanden überholen, wenn man in seine Fußstapfen tritt. – Francois Truffaut
- Einen Vorsprung im Leben hat, wer da anpackt, wo die anderen erst einmal reden. – John F. Kennedy
- Es ist besser, einen Tag im Monat über sein Geld nachzudenken, als einen ganzen Monat dafür zu arbeiten. – John D. Rockefeller
- Wenn Sie Ihre Idee nicht auf die Rückseite meiner Visitenkarte schreiben können, haben Sie kein klares Konzept. – David Belasco
- Man muss wissen, wie weit man zu weit gehen kann. – Jean Cocteau
- Ich bediene Märkte nicht. Ich schaffe sie. – Akio Morita
- Solange ich lebe, ist der Markt nicht gesättigt. – Charles Lazarus
- Krisen meistert man am besten, indem man ihnen zuvorkommt. – Walt Whitman Rostow
- Es ist besser, unvollkommen anzupacken, als perfekt zu zögern. – Thomas Alva Edison